苹果动态在第九届鼓浪听涛2018中国（厦门）新零售高峰论坛上，海西汇跨境电商联盟会长陈志铁发表了题为《2018传统制造业与跨境电商融合发展》的演讲，他指出将近30万亿的外贸产业，线下传统外贸仍占71%，而线上外贸中，

很高兴来参加今天新零售的论坛，应该讲说传统外贸或者跨境电商，我们还是第一次参加零售行业的论坛，应该讲现在是没有边境，整个行业现在都一直在融合，跨境电商在2015年一下子成为全国的热点话题，我们福建也是很荣幸在2016年、2017年很多卖家在跨境电商这个蛋糕里分了一杯羹。外贸来讲，一直是我们整个厦门的经济的比较大的支柱，福建省外贸体量厦门占了将近一半，特别是新的数据可能超过了50%。

跨境电商在深圳，在广东已经领先福建将近有七八年，从一些小卖家在Ebay从2002年到2004年一直做，做到2013年亚马逊全球开店，这批人又开始抢占商机，福建省卖家进入这个行业应该是在2015年，所以整个爆发起来的热点，2015年成立福建省举办跨境论坛或者会议、沙龙最火爆的一年，2016年、2017年在这个基础上慢慢的增加曝光度。我们看一下这个数据，2015年、2016年传统外贸增长比较乏力的时候，2015年2016年的传统电商慢慢开始做跨境电商，跨境电商这两年爆发的速度非常快。2017年整个传统外贸也增长不错，跨境电商的增速也更快，到了2017年跨境电商的整个体量达到8.06万亿，应该讲未来的趋势跨境电商的整个趋势会增长越来越快。 我们看一下这是曲线图，从2012年、2014年到2017年增长的速度越来越快，如果从进口和出口的整个链条来看，是两个不同的产业链，进口是大者通吃的格局，只要你有资金链，有资本，重仓布局的话，进口都是买标准化的产品。对于出口来讲，对于很多传统行业企业，特别是有在国内做零售或者有传统工厂的话这是很大的商机，叫做希望是个不成熟的中国企业走出国外来尝试打造国外品牌的机会。进口电商是国外成熟的优势品牌直接进入到国内市场，所以整体来讲资本到位、重仓引入一些比较好的品牌产品，宣传到位，基本上是马太效应比较明显的市场布局。而出口电商给予我们很多制造商或者是外贸企业很大的遐想的空间，让小众的企业如果你有制造的基因，包括你有品牌打造的基因，研发产品的基因，你慢慢从你的品牌尝试走出国外的布局是一个比较好的商机。

当然，我们看一下它的整个产业链。从传统外贸来讲整个流程是通过出口商通过进口商、通过批发商的链条，但是如果从跨境电商的话是从平台通过你研发产品，然后生产产品到海外仓，然后通过平台的营销，然后客户直接通过平台下单，直接采购你的产品，这个对于我们传统的外贸企业来讲有什么好处呢？对于我们做商品，对于我们是制造商来讲有什么好处，一个很重要的是我们能够直接和客户对话。因为我们传统外贸企业的话经常定单做完之后，所有的反馈，所有定单的结果都是以中间商的反馈为反馈，但是这个中间过程会有一个信息不对称，如果平台直接通过客户下单，客户会在平台留一些评论、差瓶，我们是可以直接补货，客户对我们产品的评价。这样的话可以提高产品的改进度，另外对于整个产品的设计具有很大的快速反应机制。

传统外贸从2003年开始很多人说那个时候已经开始做电商，但是那个概念跟现在的概念不一样，03年开始很多传统外贸是做阿里巴巴的国际站，那个时候通信的平台只是做到信息交互的中介，而现在是做到外贸唯进入到C端的平台，这个时候平台不再是简单的信息交互的工具，而是说跟客户因为产品展示，然后产品对接及其参数反馈，包括客服，包括产品研发、数据的补货的平台，所以应该讲说跨境电商在2015年是进入新的数据时代。

我们觉得从跨境电商的分布来讲里面有传统的外贸，另外跨境电商的B2C端的赋能，B2B占到跨境电商的29%，这29%里面只有10%的B2C，所以未来这一块的空间是非常大的。所以现在刚刚起步。通过我们整个的成本来讲，如果你做了跨境电商会发现说你对整个的国外零售市场的成本会很清晰的进行剖析，哪些成本是可以增加，哪些成本是可以压缩下来，最后发现说有些客户的标价在零售市场上的标价有些很合理，有些很不合理，有些很暴利，有些好象是亏损的，所以这个行业里有一个人有次考察客户的零售端，发现客户商场卖的产品感觉价格有点低，为什么客户销量标价这么低，他一直感觉很怀疑，回来之后就再了一个调研，这个企业一直往低价这么调整，他就觉得很奇怪，后面去调他的财务数据，包括跟他做生意的要控制一下，做了不久，这个老外的公司就关掉了，后面的供应商被他欠了很多钱。所以说通过做传统零售，你就会整个价格体系构成就会很清楚，变得很专业，V端和C端进行起来之后，整体来讲越做越专业，不会觉得说这个客户为什么这个价格这么高，为什么客户标价这么低，一分析的话就可以，可以帮助你进行客户的筛选。我们看一下成本，比如说其实国外整个零售商品的几个成本模块，它是到了客户的手上，看一下整体的分析，包括租金、员工工资等等加起来，很大一块是按照成本乘以至少2.8倍以上才可以进行零售。沃尔玛有些衣服标价标4.9，我们觉得这个价格好象很低，但是沃尔玛按照出厂价来，我们觉得这个价格还是标得对，所以通过做跨境电商我们对客户的成本分析做一个更深度的剖析。

另外一个从运营来讲，我们分为几大快，一个平台建设、客户运营、营销，另外一个是海外仓储，这个过程怎么来把握这个节奏，另外就是说这个货如何是我们打造出来符合我们目标市场，因为国内的市场我们比较熟悉，国外市场客户喜欢什么风格这个要做比较大的调研。体系分为很多种，包括零售渠道，包括金融、报关等流程很多，我只是稍微列一下。

外贸企业为什么转型做跨境电商，这个问题很多人会问。实际说他遇到了困难，越做越蓝，第一人力成本增加，第二核心竞争力越来越薄弱，什么叫核心竞争力，其实主要是产品，我们没有足够的利润来支撑研发，没有足够的利润进行产品设计，如果没有产品研发的这一块的投入你的产品的竞争力就提升不了，另外一个企业融资很困难，因为我们跟老外做生意，很多银行说有时候老外不下单，你的流程是不稳定的，所以外贸企业来讲遇到很多困难。另外还有一个外部动因，外贸企业的发展现在比较不平了，另外跨境电商的发展趋于成熟，整个供应链、人才等现在越来越成熟。另外国家对这一块也非常支持，还有中美贸易战，如果我们所有的货通过大货出去都是要征税，如果通过小包裹出去是可以避税，所以对跨境电商C端来建是很大的机会。

从个人感受来进，选择第三方平台是比较快速，选择自建站中间的过程跟技术要求比较高，还有人才，我那天跟厦门一个做自建站服务的第三方公司讲了一下，这方面的人才要在厦门能找到，有时候找不到十个，所以人才还是很紧缺。如果从第三方平台来讲我们要招到合适的人才是比较快的另外还有存在问题，第一，对前期问题认知不足，我们传统外贸一旦转型的话会发现说你对产品的调研远远不够，所以前期调研非常的花时间。另外一个是很多电商公司会发现说现在做电商不是简单的做产品，慢慢变成经营数据，变成了IT公司，所以应该讲企业内部管理的科学度不够，传统外贸企业很多没有办法从这一块来提升，所以这一块的提升是传统企业里面最大的一个坎，怎么样精心化运营，怎么用数据来堆积，这是比较大的难题。还有人才的问题，电商公司比的是人才。还有一个是优势产品的支撑，优势产品取决于你对产品的认知度，差异化运营的思路等等。外贸销售的多样化，一个是柔性生产，竞争力就会提升，另外通过平台进行网络化销售，还有可以通过互联网，包括各种B端的平台。电商我们用一个公式叫X+Y+Z，X是产品，Y是运营，Z是营销，最佳的领先战略我们觉得是三个，一个是成本，要么把成本做到极致，用单一品类降到最大，能够使你的单价最低，这个是成本优先。另外是差异化，你有设计思维，要有产品思维，要有自己的独特的与众不同的设计理念。还有一个是集中化和专业化，你做一个小细品类垂直，比如说你做的是户外，你就把户外从鞋子到衣服到账篷。